Każda firma dąży do systematycznego zwiększania poziomu sprzedaży. Jest to jej podstawowy cel. Aby osiągnąć założenia sprzedażowe przedsiębiorca musi podjąć odpowiednie działania marketingowe. Dla dużej części jest to trudne zadanie, zwłaszcza w tych branżach, w których jest duża konkurencja. Istnieje kilka sposobów na pozyskanie klienta i tym samym zwiększenie poziomu sprzedaży. Jednym z nich jest metoda tzw. lejka sprzedażowego.
Lejek sprzedażowy sposobem na zwiększanie poziomu sprzedaży w firmie
Duże grono klientów oraz sprawna sprzedaż produktów lub usług to jedne z najważniejszych celów każdej firmy. Postawiony cel można osiągnąć przez umiejętne prowadzenie działań marketingowych. Pozwala to dotrzeć z ofertą do jak największej liczby potencjalnych klientów. Działania powinny być prowadzone w oparciu o ustaloną strategię. Zgodnie z opinią wielu ekspertów, polityka sprzedażowa powinna uwzględniać narzędzie jakim jest lejek sprzedażowy.
Czym jest lejek sprzedażowy?
Przez lejek sprzedażowy znany też pod nazwą lejek marketingowy lub lejek konwersji uważa się całość podejmowanych procesów marketingowych podzielonych na poszczególne etapy. Działania te mają na celu skuteczne przeprowadzenie klientów przez kilka poziomów począwszy od zainteresowania produktem/usługą, a zakończeniem transakcji w postaci zakupu danej rzeczy lub skorzystania z zaproponowanej usługi. Nazwa lejek wzięła się od graficznego przedstawienia poszczególnych etapów, które kształtem przypominają lejek, gdzie na każdym kolejnym etapie znajduje się coraz mniejsza liczba osób. Każdy zainteresowany danym produktem/usługą powinien przejść przez wszystkie etapy. Pierwszy z nich dotyczy momentu, w którym potencjalni klienci pierwszy raz usłyszeli o danym produkcie. Następnie pozostają klienci zainteresowani danym towarem lub usługą, którzy np. kliknęli w link reklamowy i w ten sposób zostali przeniesieni na stronę internetową firmy. Ostatni etap oznacza finalizację transakcji. Nigdy nie dochodzi do sytuacji żeby wszystkie osoby, które myślą o zakupie danego produktu ostatecznie zdecydowały się na jego zakup.
Lejek marketingowy pozwala na dokładną analizę efektywności poszczególnych etapów sprzedaży, a następnie zweryfikowania, czy podejmowane działania sprzedażowe zostały w odpowiedni sposób dostosowane do kilku różnych czynników, jak np. wprowadzenie zmian w zakresie „wezwania do działania” (CTA). Na zwiększenie poziomu sprzedaży, czasami nawet o kilkadziesiąt procent mogą mieć wpływ odpowiednio ukierunkowane komunikaty wystosowane w kierunku osób zapisanych do newslettera. Wysyłane wiadomości marketingowe nie powinny być zbytnio natarczywe, ale jednocześnie powinny ciekawie i w atrakcyjny sposób podkreślać zalety danego towaru. W tym momencie ważne jest zbudowanie pozytywnej relacji z klientem, co ma ułatwić mu podjęcie ostatecznej decyzji o zakupie.
Kolejne etapy lejka sprzedażowego
Lejek marketingowy zawiera około 5 etapów. Ich dokładna liczba zależy od różnych czynników, jak np.
specyfiki branży
charakterystyki grupy docelowej
typu oferowanego asortymentu.
Do poszczególnych etapów sprzedażowych stosuje się niżej wymienione nazewnictwo:
ToF (z ang. top of the funnel – góra lejka) – na tym etapie najważniejszym celem jest wzbudzenie zainteresowania wśród potencjalnych klientów, a także zwiększenie świadomości marki. W tym miejscu dużą rolę odgrywa między innymi: emisja reklam w różnych środkach przekazu, marketing szeptany, działania w mediach społecznościowych, publikowanie artykułów sponsorowanych
MoF (z ang. middle of the funnel – środek lejka) – na tym etapie klienci posiadają wiedzę na temat danej firmy oraz oferowanego przez nią asortymentu, ale jeszcze nie wszyscy do końca przekonani są do tego czy skorzystają z oferty, dlatego firma musi przedstawić jak największą liczbę prawdziwych informacji na temat oferty, a także powinna postarać się zbudować pozytywną relację z klientem
BoF ( z ang. bottom of the funnel – dół lejka) – przedostatni etap, w którym firma musi podjąć szereg działań, które będą zmierzały do przekonania klienta do podjęcia ostatecznej decyzji o zakupie. Można to zrobić na kilka sposobów, jak np. przez skierowanie do zainteresowanej osoby spersonalizowanych ofert wysyłanych w e-mailu. Sprawdzonym sposobem jest pokazanie danej osobie pozytywnych opinii innych klientów o firmie, czy produkcie. Odpowiednia wiedza i atrakcyjna oferta, to dwa najważniejsze elementy przesądzające o sukcesie sprzedażowym
czynności posprzedażowe – najważniejsza jest relacja z klientem, którą warto podtrzymać. Ważne jest też zwiększenie jego zaufania do marki. W tym celu można zaproponować klientowi zniżkę na kolejne zakupy lub darmową dostawę.
Lejek marketingowy – model AIDA (z ang. Attention, Interest, Desire, Action – świadomość, zainteresowanie, zachęta, akcja)
Poszczególne etapy składające się na lejek sprzedażowy mogą posiadać inne systemy nazewnictwa. Na przykład w modelu AIDA największy nacisk kładziony jest na określone reakcje i potrzeby klienta.
Poszczególne etapy w ramach AIDA można scharakteryzować następująco:
Attention – początkowy etap lejka, gdzie klient nie ma pojęcia o istnieniu marki. Na tym etapie należy podjąć działania, których celem jest przekazanie klientowi wartościowych informacji na temat asortymentu firmy, które mają wzbudzić jego zainteresowanie
Interest – po pierwszym etapie liczba klientów maleje, a z tymi, którzy pozostali należy nawiązać kontakt, np. przez zachęcenie ich do zapisu na newsletter. Bazę mailingową można poszerzyć przez zachęcenie klientów do podania swoich danych, np. przez voucher powitalny, darmową dostawę, czy promocję
Desire – ten etap ma wzbudzić w kliencie jeszcze większe zainteresowanie ofertą. W tym celu należy stworzyć odpowiednie, spersonalizowane treści opierając się na charakterystyce pozyskanych leadów. Takie działania pozwolą zbudować trwałą relację z klientem, co może przełożyć się na jego decyzję o zakupie
Action - ostatni etap, który opiera się na podjęciu różnych działań marketingowych polegający na zadbaniu o to, aby klient kupił produkt w pełni spełniający jego potrzeby. Klient powinien również dostrzec korzyści wynikające z zakupu.
